A F5 acaba de anunciar o seu novo programa de canais, o F5 Unity+. “É um programa sob medida para o momento atual, com a crescente adoção da inteligência F5 Networks em forma de software e de serviços”, explica Rafael Venâncio, diretor de canais e alianças da F5 Networks Brasil. Na era do Cloud Computing, aumentam de forma exponencial as oportunidades de negócios baseadas em serviços mensalizados. “Com o F5 Unity+, passamos a oferecer vantagens concretas aos parceiros que estão conseguindo adicionar, às ofertas on-premises, projetos baseados na oferta F5 na forma de serviços continuados, na nuvem”.
O Unity+ traz aceleradores que ampliam de forma significativa o Bookings – o valor em compras realizadas pelo canal junto à F5 – referente à venda da tecnologia F5 Networks em forma de software e serviços. Os novos aceleradores multiplicam por três as vantagens conquistadas pelos parceiros, que ganham mais pontos dentro do programa de canais da F5 Networks. “Para isso, os parceiros precisam se focar nas soluções consideradas estratégicas, e trabalhar dentro do modelo de negócios ELA (Enterprise Licence Agreement, contrato corporativo de licenças)”. O ELA é um contrato guarda-chuva entre o parceiro F5 Networks e o cliente em que a empresa usuária se compromete a consumir um certo valor em licenças ao ano; o uso da tecnologia acontece on-demand, de acordo com as necessidades do cliente. Caso surjam picos de demanda, novas licenças vão sendo adicionadas ao contrato ELA.
Entre as soluções consideradas estratégicas está o serviço de segurança na nuvem Silverline. Essa oferta é baseada nos cinco SOCs (Security Operation Centers) da F5 Networks ao redor do mundo. Quando o cliente F5 sofre, por exemplo, um ataque massivo DDoS, o Silverline entra em cena, atuando como um escudo que desvia o ataque para os SOCs da F5 Networks, limpa o tráfego de todas as ameaças e devolve um link limpo e funcional para o cliente. “Trata-se de uma resposta de alto nível aos mais destruidores ataques volumétricos; o parceiro que vende Silverline transforma-se num trusted advisor do cliente, fazendo diferença na hora da crise”.
Outra oferta F5 Networks que ganha destaque com o Unity+ é a tecnologia adquirida da NGINX no início deste ano. “Com as soluções NGINX, passamos a garantir a segurança das aplicações de missão crítica ao longo de todo o ciclo de desenvolvimento desses sistemas”, detalha Venâncio. Solução entregue em forma de serviço, a plataforma NGINX colabora para que o parceiro F5 com grande expertise em segurança de aplicações amplie sua atuação, passando a atender o cliente desde o momento em que a aplicação é desenhada. “Quem vender NGINX também terá direito a triplicar seus pontos no programa Unity+”, resume Venâncio.
O Unity+ inova, também, em relação ao modo como o parceiro avança nas categorias do programa (Authorized Reseller, Silver, Gold e Platinum). Embora o volume de vendas siga sendo a métrica principal, a capacidade do parceiro de indicar leads também é fundamental, definindo quem passará para o próximo nível de relacionamento com a F5 Networks. Quem tiver contribuído com 25% dos leads ganha pontos que facilitam esse avanço.
O índice de vendas baseadas em software e serviços também têm peso. Na categoria Gold, por exemplo, é necessário que o parceiro tenha conquistado no mínimo 3% de vendas da tecnologia F5 em forma de software/serviços; essa marca sobre para 10% na categoria Platinum. Outro fator que é levado em conta é o nível de treinamento, certificação e acreditação dos times comerciais e de vendas dos parceiros. “Índices como estes comprovam o conhecimento que o parceiro possui sobre nossa plataforma e sua capacidade de transformar esse capital humano em negócios, inclusive no modelo de nuvem e serviços”.
As atualizações do Unity+ entraram em vigor no ano fiscal 2020, que se iniciou em 01 de outubro de 2019. O programa deverá evoluir ainda mais ao longo dos próximos vários anos à medida que a F5 e seus parceiros desenvolverem novos caminhos para o mercado e implementarem novas ferramentas de vendas e marketing. No ano fiscal 2020, os parceiros transferirão seu status do ano fiscal de 2019, mas começarão a ganhar qualificações para o ano fiscal de 2021 com base nas novas exigências do Unity+.
