A Bitdefender, representada no Brasil pela Securisoft, conseguiu quadruplicar as vendas de antivírus para prefeituras, governos estaduais e órgãos públicos em geral a partir da criação de uma Divisão de Apoio a Vendas Governamentais. Com esta estrutura dedicada, a Bitdefender passou a apoiar suas revendas parceiras na identificação de oportunidades e na habilitação legal para participar de editais.
Após instalada a Divisão, a Bitdefender no Brasil saltou de um total de 30 mil licenças vendidas para órgãos de governo, ao longo de 2016, para um total de 120 mil licenças, ao final do último exercício, e deve terminar este ano com cerca de 350 mil licenças contratadas através dos canais parceiros.
De acordo com Eduardo D´Antona, Country Partner da Bitdefender e CEO da Securisoft, um grande número de revendas se sente desestimulada a prospectar negócios na área governamental, em função da complexidade dos processos e de documentos exigidos para a habilitação aos editais. Além disso, acrescenta o executivo, “os processos de negociação costumam ser longos, dispendiosos e atrelados a uma série de atestados na fase pré edital”.
“Nossa equipe já ajudou dezenas de revendas brasileiras a entender os diferentes mecanismos de vendas, como pregões eletrônicos ou presenciais e as Atas de Registro de Preço”, comenta D´Antona. “Juntamente com as orientações técnicas, mantemos um canal atento a cada processo de venda que acompanha as negociações para garantir aos parceiros as melhores condições de preço e das licenças e dos itens agregados, como suporte e atualização do produto”.
Para o funcionamento da área de apoio às vendas ao Governo, a Bitdefender criou uma gerência específica, a cargo de Leonardo Silva, um profissional com grande experiência em operações com Editais, e passou a receber equipes de vendedores para sessões de imersão e treinamento nesse tipo de negociação. “Nesse pouco tempo de operação, apoiamos nossas revendas em dezenas de processos de POC (Prova de Conceito) e conseguimos elevar de 85 para 185 o nosso volume de ordem de compras. Para 2018, a meta é atingir 600 ordens e envolver mais revendas nesse tipo de negociação com o Governo”, comemora o executivo.
Revendas melhoram desempenho
A revenda ISTI, de Brasília, que atua exclusivamente com antivírus Bitdefender, ampliou em 60% suas vendas governamentais nos últimos 12 meses e atribui uma parte dessa evolução ao apoio recebido da fabricante. “Mesmo já conhecendo a fundo os mecanismos comerciais empregados na esfera do governo, a nova Divisão da Bitdefender tem sido importante para nos apoiar nas disputas, através da agilidade na concessão de vantagens ao cliente e na superação de ofertas concorrentes”, afirma Cristyan Rocha de Farias, diretor da ISTI.
Uma avaliação semelhante é feita por Daniel Araújo de Almeida, coordenador da Totalware, uma revenda paulista com vários clientes recentes em Governo, como as prefeituras de Caraguatatuba e Itanhém, o Tribunal de Contas do Estado de SP e a Emater/RS. Segundo ele, o apoio da Bitdefender vem viabilizando à Totalware uma qualidade maior na oferta técnica e mais flexibilidade e rapidez decisória nos processos de oferta de preços.
Já para Kennedy de Souza, gerente executivo da revenda gaúcha Wersa, além das novas facilidades criadas pela Bitdefender, as vendas governamentais de antivírus vêm sendo beneficiadas por uma tomada de consciência mais firme dos gestores de órgãos públicos em relação à segurança.
“Hoje, o gestor de segurança não se sente mais seguro em apelar para produtos gratuitos baixados na Internet. Sentimos que o prestígio de um antivírus de marca, com suporte palpável, representação institucional e reputação de mercado está se tornando pré-condição para a confecção dos editais”, completa ele.
